12万亿的银行、保险、理财资金，都在哪里下单买基金？

节前，资管行业比较惹人注目的，来自且慢创始人孟岩和且慢之间的文明“撕逼”（链接）。

且慢是三方代销机构盈米旗下负责个人基金代销、基金投顾的子平台，盈米还有另外两个平台，分别是：

蜂鸟，做同业客户基金代销平台（也就是银行、理财子、保险、财务公司、私募这种机构客户在上面买卖基金）；

以及啓明，官网上叫做“一站式投顾服务平台”，按官网的解释，应该是帮理财子卖理财、基金公司卖基金、银行卖基金，提供一些综合咨询类服务，比如出策略、做品宣、做账户管理等等。这个业务模式听起来比较理想主义，估计还比较难产生稳定的营收现金流，但是如果真做的好，还是蛮有意思的，毕竟资管行业未来一定是营销驱动的，而很多机构处于有销售（Sales），没有营销（Marketing）的阶段，甚至像理财子，连外拓的Sales都严重不足。

当然，我们对撕逼毫无兴趣，都是商业行为，只要合法合规就行，只不过这事，需要提醒各家机构，要把握一下自媒体账户的运营权限问题，这事儿其实就是微博运营小编，嘴上没个门引发的。

表舅比较有兴趣的，是「孟岩」提到的一段话：

“我是一个对原则有极致要求的人。”

“硬币的另一面是，我对自己坚持的原则并不妥协。”

“我认为盈米的三块业务（蜂鸟、启明和且慢）也许各有价值，但长期混在一起会有很大的问题。”

“一方面是各自团队的激励；其二是 2B 业务和 2C 业务（特别是且慢这样的品牌）的文化很不一样；更重要的是，机构业务和个人业务特别是投顾业务放在一起，无法保证「站在用户一边」。”

主要是这句，“2B 业务和 2C 业务的文化很不一样”。

如果你仔细看下盈米的官网，会发现，点击且慢后跳转到了单独的域名，而点击其他两块业务都继续留在盈米的主域名。

基金代销里，2B（同业代销），和2C（个人代销），有什么文化不同？我觉得本质上就是一句话：

对2C（个人代销）而言，有时候慢就是快，讲究长期主义、客户粘性；

对2B（同业代销）而言，就是时间不等人，竞争残酷，必须尽快攻城略地、抢占份额，甭管用什么办法。

由此，我们谈谈一季度末，中基协公布的代销机构公募基金保有的排名。

首先，插播个事，农行，根据中基协的数据，去年三季度末到四季度末，股混基金保有掉了725亿（从1806到1081亿），然后一季度又增长了687亿（从1081亿到1768亿），这显然就是机构，把数报错了，这种事其实不少见，比如你看很多券商每个季度的保有、排名上蹿下跳的，就是ETF有时候算进去、有时候又不算进去造成的（有些可能是故意的，三季度不报，年底报，看起来四季度就有巨额的环比、同比增幅，写年终总结的时候好看）。有人分析是有机构资金在农行卖出债基、买入股基，属于只看数字、不看逻辑，并且，农行，没有同业代销平台。

言归正传。

这回一季度的基金保有数据，最值得关注的，我觉得是一个趋势：

各家主做同业代销的三方代销平台（汇成、基煜、盈米），增速继续放缓，甚至继续负增长，下图。

其中，业务比较单一，基本只有同业代销的基煜，非货和股混都是负增长；个人代销占比比较大的盈米，还有小幅正增长；有保险资金作为自留地的汇成，因为一季度保险保费巨幅增加，投资扩张，也有小幅正增长。

而去年四季度，相较于去年三季度，汇成、基煜、盈米，三家非货的环比增速，分别是：-34%、-39%、-6%。

与之前动辄百分之几十的增速相比，如果说去年四季度，还有债市巨幅调整的因素影响，那么一季度的增速，反映的则是三方平台的同业代销，普遍遭遇瓶颈期的问题。

这个现象，可以拆解为三个问题，依次讨论一下。         

1、为什么会有同业代销平台的需求？核心还是机构业务是一个买方主导的市场，公募直销自身无法实现闭环，引发价值在产业链上的二次分配。

26万亿公募基金的总蛋糕中，机构资金在12.2万亿左右，其中合计10万亿的货基+债基，基本都是15年银行委外潮之后带来的，对这部分资金而言，公募的吸引力大头在于税收，投研能力非主导；

剩下有1万亿的股票型基金，基本都是指数产品，彼此之间没有差异；

还有1万亿的混合型基金，随着近年来产品、基金经理数量的指数级增长，你很难找到一个不可替代的产品、或不可替代风格的基金经理了。

以上想说明的是，机构投资者投资公募基金，没有「非要买谁」的说法（除了资金宽松的时候，很多货币基金可以对不跨季不跨月的傲娇一下），所以主导权、议价能力完全在买方。

对于买方而言，我现在买1亿的基金，通过直销买，我能和基金公司要的资源回报可能是有限且单一的；但如果我通过同业代销平台买，不仅可以找基金公司继续要资源，还能找同业代销平台或其股东方要资源。

那么，原来通过直销业务，可以获得100%管理费的基金公司，就不得不把这100%的价值，按比如70%、30%的比例，完成二次分配。

有不少基金公司，到目前为止，还比较抗拒接入同业代销平台。

但作为基金公司，应该站在买方的角度考虑一下，我凭什么要在直销平台上耗着？

最终行业可能无法阻挡这一「趋势」：当投资者发现，通过代销平台买A基金公司的产品，虽然A只拿了70%的管理费，但是愿意交换的资源，和通过直销平台买B基金公司的产品，是一样的时候，资金就会持续向前者倾斜，然后坚守直销平台的B基金公司，最后只能就范，和行业拉平，除非你说你的货基、债基、股基收益永远比别人高。

另外，比较多人吐槽的是：

公募基金直销柜台，10多年里基本没有流程创新和简化，像理财子这样资管新规后，要求产品独立建账、独立开户的，不得不为开基金直销户，单独成立一个团队，专门做开户等工作，然后就被代销平台用一站式开户等完成了降维打击。

2、蛋糕持续在扩大，为什么三方平台获得的比例越来越小？核心是买方选择代销平台过程中，越来越追求资源对价的对等性。

只要税收政策不调整，机构的各类公募投资需求肯定还会持续扩大，通过同业代销平台参与的份额也会持续提升。

但对于三方平台而言，份额和规模，都面临着很大挑战。

核心是其他机构的进场，包括银行的三方平台、蚂蚁和天天这种强势的电商平台。

看哪些银行在做同业基金代销平台，只要看非货公募和股混的剪刀差就行，轧差之后就是债券型公募的规模，这块个人客户参与的很少，主要就是机构在买，目前规模比较大的包括兴业（1271亿）、招行（1372亿）、平安（781亿）、宁波（576亿）。

第一点讲到，买方选择同业代销平台，越来越看中的是资源对价，其实最终看谁给的资源更多。

以「理财子」为例。

传统的三方平台，利用一双腿（销售跑）、一张嘴（帮机构客户约基金经理的集中调研）、一个屏（帮机构客户做投资组合的投后跟踪分析），营销理财子的投资经理们。

但对银行的同业代销平台而言，只需要一个条件：我们行卖了贵司理财以后，你们理财子买基金，尽量都从我的同业平台走（和保险资管谈，也可以用这招）。

你说作为现在缺规模、缺销量的理财子，会选谁？一双腿、一张嘴、一个屏，都没有不可替代性，而销售渠道和销售意愿才是最珍贵的。

对于蚂蚁、天天也是一样的，未来理财子重新上线电商平台后，你说理财子会优先把资源往谁地方倾斜？对基金公司而言也一样，蚂蚁、天天一定会要求基金公司自己的FOF、专户等组合，通过自己的平台申购，实现闭环。

对「银行自营」而言，更是如此，相比银行互相之间的存款、存单、一级承分销等资源互换，传统三方平台基本没法抗衡。

所以，对传统的三方平台而言，国内资管行业销售主导的生态环境，以及自身资源禀赋的劣势，让这块的商业模式会变得越来越难。

3、未来会怎样？让个人的归个人，同业的归同业；头部的归头部，尾部的归尾部。

从未来看，2B的业务其实最终拼的还是资源，如果银行同业平台和蚂蚁天天这种大头部想做、好好做（人力、系统、内部资源整合），其实其他机构基本就没什么机会了。

真正的机会，一是C端的客群，比如盈米在做的且慢平台这类主打基金投顾的，二是私募这种长尾的、主流机构不覆盖的B端客户。

另外，越往后看，可能每个季度的基金保有数据，对每家银行、券商的财富管理能力判断的准确性会越低。

对银行而言，同业代销这块的量叠加之后，很多银行的数据其实就已经失真了（现阶段只是债基，后面相信股混的量也会越来越大）；

对券商而言，ETF在总基金保有的占比越来越大，其实很多是体现着券商机构部、做市部门前期的工作。

多说一句，今天银行股大涨，“连”民生竟然都涨停了，一方面可能是预期存款利率下调后，净息差收入能好转；另一方面，一季报银行的手续费收入（卖基金、卖理财、卖保险的收入）实在太差了，有几家股份行同比-40%，有一家头部城商行直接腰斩，是不是该触底反弹了？

明天首发新基中，包括招商的陆文凯，和广发的张雪，都属于前期业绩口碑比较炸的，可以关注下，4月下旬销量回暖后，5月基金销量是不是会继续好转，如果还是不温不火的，那银行的手续费收入可能还得继续同比负增长。

全文完。