出新观察丨MRO工业品电商，隐形冠军的摇篮

MRO赛道是一条长期的可持续的，并且与时俱进的赛道。我相信未来会产生中国的MRO头部平台。

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编辑｜出新

文｜王湘云

题图丨必应

相比过度拥挤的风口赛道企业，行业隐形冠军护城河深、兼具稳定性与成长性、估值合理，寻找行业隐形冠军一直是过去2~3年资本市场的重要投资策略。

MRO工业品电商依托背靠规模巨大的产业链，在海外孕育了大量资本市场龙头。

什么是MRO赛道？MRO工业品电商解决了行业哪些痛点？海外有哪些巨头值得中国企业学习？ 盛景嘉成基金管理合伙人王湘云为我们带来MRO市场的深度观察。

01 MRO∶一条长期、可持续且与时俱进的赛道

我先初步地介绍一下MRO赛道。

MRO是非生产性物料，或者叫间接性物料，是不随着材料BOM表流入到下游工业品的采购。这其中M代表维护保养，R代表维修作业，O代表生产运营所需的资料。MRO覆盖了各行各业，基本上主要的工业行业都有MRO需求，是一个刚需、高频、海量的需求市场。全世界MRO赛道已经非常成熟、规模巨大，中国同行相比海外头部企业差距非常明显。

【出新观察】市场中一般将工业品划分为生产性物料（BOM：Bill of Material）和非生产性物料（MRO：Maintenance, Repair, Operation），BOM是构成最终工业产品的直接物料。

中国MRO赛道酝酿着巨大的机会。

从规模上看，好的B2B投资机会需要千亿级以上市场规模，在2B市场里，千亿级意味着至少有两三家头部企业。一家2B企业在千亿赛道有15%渗透率，可能就有150亿的收入。

如果是在2000亿、3000亿的赛道中，头部企业收入可能就有数百亿，按照P/S法1~2倍对应着数百亿市值。在行情较好，投资者乐观时，市值可以达到千亿量级。一般来说，适度集中的领域可以容纳多家产业互联网企业，可以在产业链上有优化的空间，就是有可分配规模的利润分配池，

欧美MRO龙头的今天，就是中国MRO企业的明天。

【出新观察】2018 年，全球 MRO 市场规模为 6080亿美元，根据前瞻经济学人预测，到 2025 年有望达到 7187 亿美元市场规模。2018年，亚太地区 MRO 市场规模为 2250 亿美元，约占全球 MRO 市场的 37%，预测 2020 年将保持在 34%-38%范围内。2019 年我国工业增加值约 32 万亿，中国工业企业的 MRO 采购需求约占企业产值的 4%-7%，因此 2019 年全国 MRO 市场规模约为 12800 亿至 22400 亿人民币。

中国MRO赛道市场空间大、SKU多、渠道层级多、价格不透明、采购频次不高，这些都让MRO需求端支付了更高的采购成本。企业端是很头疼MRO的，库存压力比较大、周转效率比较慢、没有那么高频刚需，对备货的精准度有影响。但正是因为这样的痛点，恰恰意味着MRO赛道的门槛和壁垒。

02 全球MRO赛道：强者林立，各有优势

下面我来重点剖析一下4家国外MRO头部企业固安捷、法斯诺、沃尔特、MonotaRO。这四家海外MRO头部分别代表着在MRO赛道里面可能存在的各自的优势和商业模式。

固安捷、法思诺、伍尔特等欧美龙头企业均有50年以上的历史，这么长的发展周期内，这些企业不仅没有掉队，反而还是保持在产业潮头，这说明MRO是一个可持续的赛道。

当然，在美国五百强企业中，还有很多MRO公司，例如WESCO西科、GraybaR、ANIXTER（被WESCO收购）、HDSUPPLY等。在美国500强企业名单中，容纳了这么多的MRO企业，其中数家拥有千亿市值，可见MRO赛道级机会不是一个神话。2020年之前，美国的500强里有至少5家MRO的企业，也说明这个市场中可以容纳众多头部企业。

但是在这样的多强赛道里，每家企业对当地市场的渗透率并没有那么高，龙头企业固安捷，在美国市场的渗透率也仅有6%—7%。大部分MRO企业，即使已经做到了世界头部、或者是区域性的头部，在本土市场的渗透率，大部分都没有超过10%。

从投资角度说，这是一个可以容纳多强的赛道，与一些会出现“一家独大”的行业有很大不同。

【出新观察】固安捷主要客户为制造业、政府机构、零售行业、建筑业、运输业企业；法思诺主要客户为制造业、建筑业、政府机构、教育机构、运输业企业；伍尔特，主要客户为电子、化工、金融、制造业、建筑行业企业；MonotaRO，固安捷控股子公司，主要客户为制造业、建筑业、汽车后市场企业。初期以中小企业为主，后期转向大小并重。

03 中国MRO赛道：规模巨大，机会尚多

按照MRO市场规模占到工业GDP 4%~7%的比例，中国MRO赛道在1.7—2.1万亿的规模，保守一点估算也在1万亿以上。但是，我们看到中国这么大的市场并没有诞生出MRO的巨头。美国有固安捷、法斯诺，日本有米斯米、MonotaRO，德国有沃尔特，但是中国没有。

有人提到伊和达，是钟鼎投资的一个项目。它也算是大MRO赛道的上市企业，年收入将近20亿，取得了非常不错的成绩。但实际上因为它是在一个垂直细分市场，对于中国MRO这么大的市场规模，还存在很大的空间。

在工业品这个更大的赛道上，BOM与MRO的比例约为4：1，所以生产性物料的市场可能是更大的市场。在这个市场上，盛景投资了国联股份这样的上市公司，国联股份上市了以后有非常好的表现，在工业品的市场或者是B2B的市场里面，即使企业上市后还有持续的增长。

美欧日的几家企业也是一样，上市了以后还是持续年化20%到30%的增长。像国联股份，19年上市以后在生产性物料的赛道上可以达到每年百分之百的增长，这是这个赛道有吸引力的地方，如果真正形成模型的飞轮，可以做到支持更高的生长，拉开和它竞争对手的差距。

在整个MRO的工业品赛道上，分大型、中型、小型企业，我们大概做了一下测算，大型企业大概有4万亿，中小型企业有7万亿，加起来十几万亿的市场。上面的那张图给到大家的一个概念，在工业品的市场上，生产性物料和非生产性物料——就是今天谈到的MRO，大型企业和中小型企业都有非常巨大的市场，可以供我们的投资人和创业者，在这里面进行深度的挖掘和成长。

【出新观察】

海外MRO行业的成功经验，为中国企业及投资者指明了未来的方向。美欧日市场已证明MRO市场空间巨大，可容纳下同一个领域的多个头部企业，按照市场规模估算，作为制造业第一国，中国市场将孕育更大规模的龙头企业集群。

目前中国工业品整体线上销售渗透率不到1%，相比发达国家来说有巨大的增长空间。

MRO行业特殊之处在于它既是产业互联网服务的对象，同时SKU数多达上千万种很类似消费互联网。MRO工业品电商，因此面临着两类挑战：

客户需求复杂，产品匹配与需求的匹配极具挑战，这点很类似消费互联网；

MRO客户注重终端服务、定制需求，这点是典型的产业互联网特征。

MRO面临的多重挑战，导致这一领域目前仍处于探索期至成长期。当然，也正是因为行业尚属早期，才让它具有了广阔的增长空间。

作者介绍

王湘云，盛景嘉成基金管理合伙人，主管盛景产业互联网和企业服务/SaaS赛道，以及盛景海外母基金（美国/以色列）的投资；在加入盛景嘉成之前，历任清华紫光股份企业规划部总经理，SAP ERP咨询服务事业部总经理，博彦科技高级副总裁及金融服务事业部/ERP事业部总经理；清华大学精密仪器系学士和自动化系双学士学位，清华大学经管学院MBA，北京大学光华管理学院EMBA。