熊市卖基金如逆水行舟！理财师们该如何破局？

厂长的话

最近两周，虽然美股还在持续下跌，但A股却异常坚挺，短期的“独立行情”确实令人欣喜，不过很可能只是因为前面跌太多了。熊市伤害的不仅仅是投资者，还有那些以卖基金为生的理财师们。客户不愿投资，但他们的KPI却不会降。今天，咱们就来聊聊理财师们的近况，看看他们是如何在艰难的处境中“自救”。

理财师近况

熊市的理财师有多惨？

不仅卖不出基金没有业绩，而且自己的投资也在亏钱，堪称理财师的“戴维斯双杀”。

有理财师表示今年薪资相较于去年已经大打折扣，具体的折扣力度可以参考今年创业板的跌幅。。。

还有理财师直言当下的工资只是温饱水平，车马费都亏死，甚至还有卖保险的趁机抢客户。

当前理财师们普遍会遭遇两大难题：

1、如何安抚亏损的客户？

2、熊市里要怎么完成KPI？

一位理财师私信厂长表示年初卖了个20万的固收+基金，由于今年股市单边下跌，产品组合里的股票部分遭遇亏损，客户看到自己的产品从固收+变成固收-后，直接把理财师给投诉了。

产品净值其实也就回撤了1%+，固收+产品本身配置股票，在这样的行情下，这个回撤幅度并不算大。但可能很多投资者还是对产品不够了解，觉得固收+不应该稳赚不赔吗？

建议理财师们尽量主动和投资人沟通，让客户了解基金亏损的原因，并分析后续可能存在的风险和机会。另外，在产品推荐前，这些东西也应该讲清楚，即使是纯债基，也做不到绝对能赚钱。

多展示自己的专业性比纯粹的鸡汤会有用得多。

从厂长自己投资感受来说，了解这些前提下，只要认同后续机会大于风险，那基本上就还会选择继续持有。

自己这些都做好了，投资人还是不理解这些客观因素，那确实也没法子了，毕竟固收+今年亏一两个点也要投诉，也是水逆。

还有些情况，客户不理你了，又该怎么办呢？

其实吧，客户因为你推的基金亏了20%-30%，将心比心，他们现在不理你可太正常了。

如果基金本身投的资逻辑没太大问题，更多是因为黑天鹅事件而导致的净值下跌，那么你需要做的就是一遍又一遍的给客户传导长期投资、逆境坚持的理念，特别要展示过往基金经理净值修复能力。

客户不理你也没关系，只要没把你的微信删了，持续输出有价值的东西就行了。

这点非常重要。

厂长这段时间听路演，经常听CTA管理人讲，一些投资人看去年连着半年业绩不好，割肉在地板上踏空，去年年底在底部把CTA给卖了。这种体验就会很糟糕，因为再坚持几个月收益就来了。

现在股市低点，客户自己没信心，你给不到信心支撑，搞不好又卖在底部。越是这种时候，你自己不能被情绪左右，要有专业思考和判断，顶住压力，给客户坚持的理由。

另外也要反思，是不是一开始就没帮客户做好资产配置，仓位过于集中在某一类资产才导致的大幅回撤，难以承受，之后是不是应该帮客户在资产配置上更均衡一些。

以上主要是厂长从投资人角度出发，自己的一些感受，以前投资中希望理财师给到的一些帮助。千人千面，厂长也没有实际从业经历，一些实际发生的情况做不到很了解，大家参考讨论啦~

销售策略的改变

那接下来，今年业绩不佳难免，安抚客户的难题攻克了以后就要考虑怎么完成KPI了。

熊市卖基金如同逆水行舟，难度极大，但是KPI并不会减少，那大家是怎么去完成指标呢？

以前遇到熊市时还有非标固收可以卖，现在基本都是净值型产品，替代品难寻。

即便有固收类标准产品可以卖，一些投资人的想法是已经亏了这么多，还在乎这点固收的收益么。。。

有理财师表示，这好办，给老客户顺势推今年涨幅较高的CTA产品就行。

那我只能说这很可能就是一锤子买卖。

中长周期CTA在一季度大涨了一波后，4月开始已经有了一定回撤。

如果你在3月让投资人盲目追高CTA产品，KPI是暂时完成了，但这个客户在遭遇基金回撤后大概率会流失。

既想要完成KPI，又想保住客户，销售策略的转变是必须的。

CTA要不要配？当然要配。

但需要去理清楚配置逻辑，现在上车的逻辑，潜在风险点，合适的仓位等等，有选择性的推荐。比如完全没买过或者仓位轻的，适合弄一点，已经有个四五成的，再推就不合适了。

还有一些理财师选择了给客户推同业存款类基金，也就是现金管理类产品，这种不怎么赚钱但流动性极好，可以等待股市反转再配其他的基金产品。

理财师可以通过走量来完成短期的KPI，客户也能找到一个比余额宝性价比更高的地方把钱“存着”。

上面这个方式是部分理财师爱做的。

还有一些在大券商的朋友则可以选择通过上市公司股东质押融资、股东减持等业务来完成绩考核。

他们的逻辑是现在个人投资者基本属于躺平状态，强推效果不好还伤感情，所以近期专注上市公司股东的一些衍生业务。

另外还可以给三方财富推管理人，三方财富赚代销费用，券商赚托管以及管理人交易的佣金。

这里可能有朋友会疑问，为啥券商不自己代销要推给三方财富呢？

主要还是门槛问题和效率问题，像中信、中金的白名单门槛就很高，想让他们代销对大部分中小私募而言都是奢望。

另外券商的产品引入流程手续很长，一个券商朋友表示流程走完都得半年以上，等管理人的产品被引入代销，那黄花菜都凉了。

三方财富、券商、银行各有各的渠道优势，理财师需要根据自己所在平台的属性来转变适宜的销售策略。

理财师需要熬的日子应该还会有一段时间，希望大家都能找到合适的办法自救，与自己的客户实现真正的共赢。