基金“二八效应” 带动基金代销格局重洗
来源：中国经营报
随着公募基金年报的陆续披露，在2020年行业整体增幅达35%，增长超5万亿的公募基金行业，进一步呈现分化态势，“二八”趋势明显。以非货币公募基金规模为例，规模排名前五十的基金公司合计规模占比约为全行业的87%，合计超过10万亿。
受春节后市场反复震荡影响，在A股共振效应下的头部基金销售市场陷入走下神坛的尴尬境地。从基金经理组队安抚到《致投资者的一份信》，到顶流百亿基金重新开放申购，再到公募基金纷纷自购，在一连串组合拳的出击之下，之前群情激昂的大众市场已热情不在。但就节后新发基金成立数据来看，头部机构依然具有明显优势。
相对基民对基金市场的不看好，在财富管理转型浪潮的推动下，以银行、券商、基金为代表的机构客户显得平静而从容，“渠道以及IT系统的引入、搭建依旧是未来一段时间的工作重点之一。毕竟，磨刀不误砍柴工，不能等行情来了再临时修渠、搭桥，那客户损失的就不只是体验感，而是真金白银的损失。”某基金渠道负责人表示。
要流量还是专业？
近日，记者从沪上某城市商业银行金融市场部处获悉，以IT为优势，擅长机构销售的上海利得基金刚刚上线了其机构客户端的新版本内测Demo，在机构交易体验、流程简化、账户管理、凭证生成/下载以及基金筛选、组合逻辑等方面都进行了创新与升级。
虽然独立第三方机构加入基金代销阵营已不是什么新鲜事，但整个行业的商业模式在此前几年却一直未见有较大的改进与创新。以广告营销先发优势抢天下的天天基金、以场景流量入口为代表的支付宝，都是网络流量派当之无愧头部机构，与以机构合作为侧重的盈米基金、利得基金为代表的机构服务派，分别占据了公募基金销售资源的ToC与ToB两端，以各自的优势分别服务于基金投资人与基金管理人。
手握长尾的流量派，虽然单客交易总额普遍较低，且申赎频繁，对基金业绩波动也最为敏感，但胜在基数庞大。据北京某大型基金公司负责人表示，“仅天天基金一家就能为其公司旗下产品合计带来了5多亿交易规模。虽然年后出现了基金申购量回落的情况，但依然是目前公司基金产品发售的重要渠道之一。”
据前述负责人表示，机构服务派中的利得基金销售也是该公司早期接入的基金销售机构之一，虽然在销售总量上利得基金的销售总额不及天天基金，但其在系统搭建中体现出的互联网账户体系、简化开户流程、凭证处理及底层清算系统的模块定制等方面优势，从操作层面来看有着更好的体验优势，加之其平台客户较高的单客交易总额，与持有期相对稳定等特征，也是其长期较好合作的渠道之一。此外，还有善于基金研究推广的盈米基金，也为其贡献了不错的流量。
对手还是伙伴？
当下颇具热度的基金投顾多元化发展，也是各家基金销售关注的焦点。从目前获得基金投顾资格机构的主要构成来看，基金公司、商业银行、证券公司、独立第三方机构仍是监管认可的主力军。投顾资格扩容在即，相关多方是敌是友，各家公司也有着不同看法。
易方达基金副总裁陈彤曾表示，不同类型的机构具有的资源禀赋不同，在基金投顾业务上，各方不是竞争关系，而是要一起思考如何利用和结合各自优势，努力协作，最终建立一个新型买方代理的投顾生态，让投资者分享到公募基金的成果。
对于此前独立第三方机构会成为基金公司传统代销渠道——银行的主要竞争对手的说法，利得基金销售负责人对记者表示，比竞争更好的方式是合作。“根据调研及公开数据保守预估，银行、券商、基金三类机构中，已有超过300家通过与代销机构合作开展基金交易业务，其中已有 200多家与利得基金在包括基金代销、产品推广、系统合作等多领域展开合作。利得虽然作为首批独立第三方基金销售的机构，但因为主要客户为高净值及机构客户，且具备IT服务模块输出，及资产配置整合、以及产品开发能力，一直以来与银行都保持着合作与支撑的伙伴关系。且对于银行而言，由于历史原因，C端客户想在一家银行买到市场上发行的所有基金并不现实，但通过银行接入的利得基金销售系统或模块，则可以实现全市场基金配置需求。合作银行由此可在短时间、低成本下获得综合销售配置功能，提升银行客户服务体验。”
对于相同问题，上海某大型商业银行理财经理则对记者表示，三方基金销售平台的普及化对我们的客户服务提出了不小的挑战。大多数基金销售平台的在售基金量都比我们所能提供的可买基金数量多很多，并具备基金排名、统计、比较等功能，更有些具备智能投顾功能以及账户汇总功能。但对于绝大多数银行客户而言，对银行的信任是银行的优势所在。只要银行的客户端能为他们提供相同的基金购买功能及费率折扣，客户还是更愿意相信银行渠道。
前述基金公司相关负责人则表示，独立第三方机构代销基金可以让基金公司拥有更多的渠道，借助其独立视角挑选出并被客户认可的基金，也更具市场价值，可以作为新基金产品开发时的数据参考。且如果一家基金公司的代销渠道多，他的溢价能力也可能因此得到改善。
独辟蹊径 利得基金IT“出圈”
在基金销售渠道多元化发展的趋势之下，传统的渠道垄断及关系营销体系正面临重洗。在基金持有人和基金管理人之间的平台，也不再是简单的让买家遇见卖家就可以成功。
“出圈”作为2020年基金销售的关键词，被视为规模头部化与基金经理明星化的体现，短期来看，“出圈”的产品及基金经理均获得了流量、人气、规模的青睐。但究其根本，则是嵌入式场景化销售、陪伴服务、智能投顾、直播等形式背后的IT创新、承载、研发、适用等硬科技技术的较量。
上海某基金公司渠道部负责人指出，与传统渠道的基金销售不同，移动端的快速发展让非柜台交易成为主流，产生了对强大系统支持的需要，而基金公司的长项大多集中在投研领域，IT系统建设并不是他们的核心业务，这就造成了绝大多数机构在短时间内很难突破IT限制，来满足业务增长需求瓶颈的困难。顶流“出圈”所带来的流量，有时也只能眼睁睁看着他流走。
自主软件著作权的数量及质量是IT实力的印证。记者通过爱企查对比，在基金公司、商业银行、证券公司、独立第三方机构几类基金销售主体中，独立第三方机构在知识产权中-软件著作权拥有数量方面表现突出。
以侧重为机构服务的盈米基金、利得基金、基煜基金为例，三家在自主知识产权-软件著作权信息一栏的数量分别为 27、36、16，利得基金研发登记时间最早，且自有知识产权数量最多，在三家中占比超过45%。
从软件著作权分类来看，自主著作权数量排名第一的利得基金主要集中在通用软件、操作系统、行业应用软件、企业管理软件4大方面，业务类型涵盖基金交易系统、大数据风控系统、App 手机端软件、客服服务管理、大数据客户画像系统、客户呼叫中心客户管理、营销管理系统、商业智能平台、后台管理软件等，首次登记日期为2014年。排位第二的盈米基金其著作权主要集中在应用软件、统计软件、金融软件三个领域，业务涵盖投资研究素材管理、投资者教育服务平台、社区网站系统、运营管理系统、综合定投系统、客服查询系统、服务内容系统App等，首次登记日期于2017年。而三家中最少的基煜基金其著作权主要集中在应用软件、操作系统、行业应用软件3个品类，业务类型为新闻管理、信息发布、wifi网络控制、人事管理、资产管理、请假管理、报表管理、客户管理等，首次登记日期是2016年。
从以上三家机构服务代表说拥有的IT著作权类型来看，三家风格完全不同。排名第一的利得基金具有典型的金融 科技 关注客户的特性。
DNA定义利得基金IT优势
据其法定代表人李兴春公开资料显示，李兴春为上海金融学院客座教授，拥有南京大学金融工程博士、复旦大学原子核科学系理学学士学历。曾任携程旅行网高级总监，历任实业、证券、信托公司高管，拥有超过20年的投资、证券、信托等领域从业经验。据利得基金相关负责人介绍，也许正是李总在携程参与第一代互联网行业龙头建设的经验，让他所领导的利得基金在2013年就组建了多达300人的IT研发团队，成为在基金销售领域最早触网并自主研发沉淀IT优势的独立第三方机构。在利得基金进行IT开发的过程中，利得更为关注的是客户需求响应、金融资产风险控制、客户体验提升、功能对接模块化，以及交易安全保证等方面的技术夯实与创新，力争践行以科技赋能金融生态，为机构投资者提供领先于行业的综合服务。
而排名第二的盈米在IT端所呈现的社区网站、综合定投等服务系统基调，似乎也源自其CEO肖雯曾任广发证券经纪业务部副总经理、广发基金副总经理兼互联网金融部总经理的从业经验。
关于基金销售平台发展的市场格局变化，利得基金相关负责人认为，对于现在市场上通行的基金销售平台模式来说，生存平衡已经变得十分脆弱。规模优势形成的双边市场效应，对客户和基金公司的粘黏力并不绝对。就好像是拼多多之于淘宝，平台头部效应模式本身也是脆弱的，只要市场中有第二种选择，哪怕是次优选择，也可能对其造成巨大威胁。所以在基金销售业务中，利得更注重培养能长远发展并累积的持续优势，而不是短期的关系营销。比如，利得历时10年，累计投入逾3亿，稳定运行超4万小时的交易系统的向外输出，就是利得帮助合作伙伴及机构客户补足短板，用自己在IT方面累积的优势，去实现帮助客户业务增长的一个案例。让利得的自身IT沉淀及资源优势，提升基金购买人在基金的交易中关于费率折扣、资金安全、投研服务、界面操作等体验的同时，进一步满足机构投资者在渠道扩容、资金使用效率提升、账户管理、凭证制定、个性化定制等方面的深层需求。努力在超越目前通用服务场景下，持续增设源自自身优势的新服务，不断为机构客户提供不同且有用的新的价值。从而实现充分发挥IT优势，强化企业价值壁垒，与行业共同健康、长远发展的企业目标。