聚焦定制化服务，康耐特光学引领“镜片”行业质变

近日，上海康耐特光学科技集团股份有限公司（下称康耐特光学）已经展开公开招股，吸引不少投资者的目光。

招股书显示，康耐特光学为中国领先的树脂眼镜镜片制造商，畅销中美日德等 80 个国家和地区。公司主要向客户提供各式的树脂眼镜镜片服务，包括标准化镜片以及定制镜片。

另据弗若斯特沙利文报告显示，按产值计算，中国眼镜镜片行业的树脂眼镜镜片市场规模于 2020 年为人民币 11,633.3 百万元。于 2020 年，按树脂眼镜镜片产量计算，康耐特光学为在中国树脂镜片制造商中排名第一，市场份额约为 8.5%，而 2020 年的中国树脂眼镜镜片产量则为 1,508.7 百万件。

无惧疫情蔓延，康耐特光学近三年在营收、利润等关键指标上实现了持续增长。进入 2021 年，康耐特光学的盈利能力不断增强，前 5 月公司营业收入和归母净利润分别为 5.38 亿元、0.65 亿元，分别同比增长 47.7%、98.7%。

尤值一提的是，前 5 月定制镜片业务实现营收 1.16 亿元，同比大增 74.5%。客观来说，正是高速增长的定制化镜片产品，让康耐特光学品牌的全球化步伐不断提速。

一、开启反向定制，康耐特名利双收

沿着定制镜片的心路发展历程，康耐特光学在持续进化。

纵向来看，2018 年至 2021 年前 5 月，康耐特光学定制镜片营收占比从 16.4% 提升至 21.6%；同期，标准化镜片营收占比则从 82.3% 降为 77.8%。

横向对比，定制镜片毛利率始终稳定在 50% 以上，而标准化镜片毛利率则不足 30%。举例来看，2021 年前 5 月，定制镜片毛利率为 52.5%，标准化镜片毛利率为 28.6%，前者为后者的近两倍。

横纵两个发展轴，凸显出定制镜片的两大优势：其一增速快，其二利润率高。

具体来看，在消费升级大潮下，用户的个性化需求被充分激发，眼镜的 " 反向定制 " 得以大行其道。

当然，镜片领域的反向定制，不会一蹴而就。实际上，它往往需要公司具备海量的用户基础，并具有较强大数据分析能力。多年深耕眼镜产业链的康耐特光学，显然具备了足够的用户基础。从这个视角看，公司多年来在标准化镜片的 " 铺量 " 就显得十分必要，它为后续定制镜片转化，提供了必要用户积累。

此外，持续的研发投入，也让康耐特光学的大数据处理能力得到提升。根据招股书披露，2018 年至 2020 年，公司研发投入持续攀升，分别为 3530 万元、3710 万元、3960 万元；截止最后可行日期，公司拥有的专利权在国内名列前茅，其中有 20 项重大注册专利及树脂眼镜镜片及其生产方法。

另从消息灵通人士获悉，公司现有的江苏省省级研发中心有望在不久后升上更高一个级别，届时康耐特光学研发效率有望登上新台阶。

当然，对一切商业公司而言，盈利都是重要目标。2021 年前 5 月，康耐特光学定制镜片的售价为 53.72 元，而标准镜片的平均销售仅有 8.14 元，前者是后者的 6.6 倍。这也是定制镜片毛利远高于标准镜片的原因所在。

于是，在眼镜同质化日益严重的当下，定制镜片便成了康耐特光学的最优解：它既满足消费者的各式需求，又能增加公司的利润率。

其实，在眼镜行业之外，反向定制最早被验证成功的行业是电商。诸如京东、天猫等电商平台，早以将反向产品定制当作日常的经营策略。

透过反向定制，眼镜行业服务模式得以升级。当下，市场主体对流量的争夺，已从公域流量演变到私域流量。而不管聚焦何种流量，其核心出发点不变，那就是用户至上、服务至上。在此逻辑下，定制化的前景愈发明朗。

二、聚焦终端一体化服务，打造更高天花板

从多方渠道了解 ，除了满足用户的个性化需求外，康耐特光学定制服务还瞄准了 B 端零售商。

一位眼镜零售从业人士告诉笔者，" 眼镜终端零售往往有两难，一者是零售商自己购置加工设备，代价是要支付超高的成本费用；二者与下游加工工厂合作，但结果是往往影响用户体验。"" 最终，迫于成本压力，多数中小零售商会选择对外委托加工，这也是行业的普遍现实。"

但对外委托加工，往往面临交货时间慢、物流费用高、后续加工易报废等诸多问题，使零售商无法满足用户的高品质需求，最终反过来影响零售商的声誉。

与康耐特光学保持长期合作的眼镜零售商表示：针对上述问题，康耐特光学运用互联网技术，实现了在线订单录入、生产、产品到店的全过程，有效解决了零售商的痛点。例如，当顾客在零售店验光后，眼镜店只需把顾客的验光数据和镜架信息，传输到的康耐特光学企业服务器上，便可完成下单。

这位商户进一步指出，上述互联网远程加工模式对商户助益显著：它既减少了物流费用，也令他们节省了等待时间，更重要的是这一模式颠覆了他们行业传统的加工模式。" 在新模式下，我们只需把精力放在服务顾客、给顾客提供更专业的验光和镜架挑选服务即可；而制作加工等核心环节，只统统交给更专业的康耐特光学。"

从第三方视角来看，不只是零售商，康耐特光学亦能从这一定制服务模式中获益良多。将 100% 精力聚焦客户服务中小眼镜零售商，无形中成了康耐特光学的一个个终端零售触手，无形中这些触手为康耐特光学市场，起到了扩张摇旗呐喊的作用。

当下，中国境内的眼镜零售商约三万家，每一家零售商又会覆盖大小不等的消费用户。在这些零售终端加持下，康耐特光学的天花板上限便会无限抬升，这是一个巨大的增量空间，而且这个空间可以无限大。

观察发现，康耐特光学对行业产业链的探索，并未止步于此。事实上，康耐特光学做了一个非常大胆的实践。第一步，在考察不同厂家各个生产环节的优劣表现，并结合 2012 年至 2016 年间的康耐特光学自身生产实践后，康耐特选择了每一步工序中最好的设备供应商，组成起一个集 " 百家之长 " 的生产设备链条。

第二步，组建精炼的工程师团队，将每一台设备的工作流程精简提炼，再反复推敲打磨，最终形成了一套科学完整的智能生产流程。最终，这套生产流程不仅能兼容每台设备，更能实现从原料投放到成品下线，全程自动化完成，把人工干预对镜片质量带来的不稳定因素降到最低。

有了这套全自动的智能生产流程线，康耐特光学的终端一体化服务越上新台阶。

三、结语

透视康耐特光学的发展历程，终端一体化服务模式，本质是一种开放共赢理念。这与当下国家的 " 共同发展、共同富裕 " 顶层设计理念不谋而合。

此外，受健康中国战略指引，与 " 眼睛 " 有关的大健康绿色产业，也在吸引越来越多的资本加入。相信搭乘定制化业务，即将登陆港股的康耐特光学，也将开启新的征程。