国林兴业:欲擒故纵　请君入瓮

大凡喜欢看谜语故事的人都有这么一个感觉，如果一个谜语说得扑朔迷离，就越来越想寻求谜语是否“在本期内找”。人们对事物的态度是，越朦胧越想寻求其清晰。胃口吊得越高，消化得就越好。

一位商人在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生的门，他的妻子开门请他进去。

安徒太太说：“我的先生和隔壁的汤姆先生正在后院，不过我和汤姆太太愿意看看你的炊具。”

商人说：“请你们的丈夫也到屋子里来好吗？我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是，两位太太把两位丈夫“硬拉”回来。商人当着他们的面作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要卖出的那套炊具用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别非常明显，于是给两位太太留下深刻的印象。但两位先生显然害怕他们的太太会贸然买下，因而装作毫无兴趣的样子。

在这种情况下，这位商人就想刺激一下两位先生的购买欲望。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里对他们说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演，我实在希望在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”

说着，商人起身准备离去。这时，两位太太立刻对那炊具兴趣大增，她们都站了起来，询问什么时候才能买到。

安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

汤姆先生也说：“是啊，你现在能为我们提供货品吗？”

那厨具商真诚地说：“两位先生，很对不起，我今天确实只是带了样品，而且什么时候发货我也无法知道确切的日期。不过，二位请放心，等能发货时，我一定优先照顾你们两位。”

安徒先生说：“那也说不准，说不定你会把我们给忘了。”

机不可失，时不再来。炊具商看到时机成熟了，立刻向他们提出订货之事。

“噢，也许为了保险起见，你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司发货我就给你们运来。不过这可能还要再等一段时间，或者相当长的一段时间。”两位先生急忙掏钱付了订金。大约六星期后，产品终于被送到了两位太太的手中。

心理要诀：

人们都有这样一种心理，对于某些东西产生兴趣后就想得到它，一旦难以得到，就更觉得渴望和向往。这位炊具商正是抓住人的这个心理，以巧妙的言辞成功地运用了“欲擒故纵”法，从而让顾客“上钩”：他们购买商品是自己想要买而不是别人要我买，而且一旦买到，还为自己的努力表示赞赏。

使用“欲擒故纵”方法时，应善于察觉客户的心理变化，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机。