四年市值150亿，完美日记靠什么火遍全网？

导语：

完美日记作为国货美妆新品牌，它之所以能出圈，在于一路成功“拉新”，不断踩中“新流量”的风口。

2017年，完美日记选择小红书作为流量入口，2018年选择抖音，2020年进军线下。

完美日记总能找到当时代下高性价比的流量在哪里。本文与你一起探讨国货之光完美日记的增长之路。

“完美日记”何方神圣？

品牌简介

成立时间：2017年8月成立，仅用一年半，成功跻身10亿+的 一线国货品牌中；2020年母公司在纽交所上市。

创始人：黄锦峰曾在宝洁、御泥坊从事美妆工作。

产品定位：大牌平替彩妆

用户群体：95后-00后的年轻女性

价位区间：30-300元美妆产品，有拓展中高端产品线的趋势。

运营阵地：线上以社群、小程序、天猫、京东为主要阵地；线下店突破300家分布在全国各地。

营销渠道：明星代言、跨界联名、电商直播、抖音、快手、小红书、微博等全渠道营销

品牌营销拆解

01

社群营销引流

完美日记社群用户来源主要是线上购买产品后，用户关注公众号或个人客服号领取红包，低成本获得用户关注。

接下来再通过微信群的福利及美妆知识分享留住用户，获取用户的复购。线下门店通过消费赠送小样及化妆棉将用户添加至微信群。

完美日记用“小完子”这个人格化客服统一微信号，让用户感觉到亲切感和信任感，打造社群IP。再通过线上转化：朋友圈秒杀福利、微信公众号推送、社群小程序分享、个人号推送。

完美日记利用社群沉淀女性用户，通过公众号、社群、小程序组合运营建立了百万级私域流量池，并完成了持续化变现。

02

全网种草，科学涨粉

通过素人和美妆达人铺量扩大品牌曝光量，配合头部达人&明星增强打造起品牌形象标杆，增强品牌可信度。

这套看似简单粗暴的“信息流投放+KOL投放+明星代言”营销模式，虽然烧钱，但对于没有知名度的新兴国货品牌确实为其带来了大批流量。

营销矩阵

小红书：海量种草笔记，渗透用户心智。

哔哩哔哩：与博主合作发布产品测评视频。

抖音：官方号直播、与kol合作，在情景剧中植入广告。

微博：话题互动抽奖、利用明星效应增加品牌曝光量。

线下门店：线下门店拍照打卡、将线下流量引流至线上。

03

借势明星、跨界联名

早期国货如：自然堂、珀莱雅、丸美等都是靠女明星代言打出了知名度，完美日记也不例外。

代言人结构

全球代言人：周迅、刘昊然，进军中高端市场。

品牌大使：TryoeSivan 升级品牌国际形象。

青春代言人：赵露思，青春靓丽呼应目标群体。

局部彩妆代言人：朱正廷、赖冠霖、罗云熙，利用粉丝经济带动销量。

护肤类代言人：吴青峰、文琪、凸显不同产品品调性。

近些年来，在品牌市场营销活动中，常常能看见品牌联名营销的案例。成为取悦年轻顾客的致胜法宝，步入了“常态化”。

由于IP联名款一般具有限时限量的特点，拥有一定时效性和新鲜感，并且这种方式有助于实现品牌叠加效应，有助于迅速提升品牌声浪，因此受到了不少品牌的青睐。

完美日记的跨界联名

完美日记 x大英博物馆：将文艺复古与时尚彩妆结合。

完美日记x大都会艺术博物馆:从名画中提取色彩融入到口红的设计中。

完美日记x探索频道：探险家12色动物眼影盘，以野生动物捕猎时“目之所及，无处可逃“的眼神杀为灵感。

完美日记x国家地理：幻想家16色眼影，灵感来源于中国景观地貌配色方案，演绎大地艺术纹理。

完美日记x岩井俊二导演：浮光系列香水“白日梦”灵感来自于光的治愈感。

完美日记x王者荣耀:散粉王者系列，打造峡谷四美(貂蝉、西施、玉环、昭君)同款“妆”备。

小结：

虽然完美日记的流量玩法，已迅速被同行列为必修课。随之而来的是KOL和流量价格水涨船高，靠流量起家的完美日记，陷入了流量困境。

而近期数据显示完美日记双11销量首次跌出top10外，完美日记只有趁热打铁，在流量褪去前用心做好产品，才能在顾客认知中创造一个位置，给顾客一个主动搜索她的理由。