从基金持有人数据看基金产品

很多时候以为自己喜欢的明星和偶像跟自己有关联，实际上并没有。

上海浦东自3月28日期，足不出户，浦东全员核酸。

隔离在家，正好研究点数据吧。作为一个干了很多年基金销售的老司机。除了关注基金业绩之外，经常还会关注一些其它的数据，比如基金持有人数据，基金净申购数据，机构投资者持有比例等等。从这些数据大概可以看出全市场基金产品的受欢迎程度。用户希望购买什么产品，用户实际购买了什么产品，用户为什么购买这些产品，背后的决策逻辑是什么。是很有意思的一件事。

拉了一份基金持有人数据。持有人数较多的产品类型依次是：

1、货币基金

2、黄金基金

3、被动指数基金

4、偏股混合基金

5、中短债基金

6、qdii基金

7、灵活配置基金

8、封闭式基金

9、普通股票基金

10、平衡混合基金

11、增强指数基金

12、中长债基金

13、偏债混合基金

14、二级债基金

15、一级债基金

货币基金持有人排名前列的基金产品，最多的余额宝持有人数超过7亿人，基本上是人手一份。这个数据跟支付宝上的用户规模是一致的。如果说支付宝是宇宙第一大理财APP，估计没用人反对。支付宝的用天弘余额宝这一个产品就实现了一家基金公司的最初级目标，做大持有人数。

基金公司的经营模式大体上有几类：

1、投研驱动，

类似富国，兴全，中欧，景顺，易方达等公司，长期在价值挖掘上做文章，给基金经理充分的自主权，最终在长期的维度上实现超额收益。得到市场的认可。这一类公司认为规模是投研得到市场认可的结果。而不是原因。这一类公司适合长期投资的持有人去购买。单体规模往往过大。需要配套的股权激励措施到位。不然容易离职。

2、营销驱动，

类似广发，汇添富，鹏华，招商这一类公司，长期在广告宣传，渠道营销上做文章，基金经理只是用来营销的产品。这一类公司认为把只要能把产品卖出去就牛逼。为了更好的实现销售规模的增长，布局了很多产品线，指数基金，行业基金，主题基金，定制基金，只有市场有需求，就推出定制产品，只要用户愿意买就行。这一类公司适合机构或者追风的持有人去购买，规模通常会大起大落。行情好的时候大家一哄而上，行情不好的时候大家鸟兽散。对于基金经理的操作难度极大。基金经理不会把这一类公司当成长期基地，一旦有机会就迅速跳槽离职。

3、资源驱动，

类似华夏，财通，信诚等券商系，保险系，或者银行系基金公司。产品做得怎么样不重要，营销做的怎么样也不重要，重要的有实力强大的集团资源。反正自己有的客户，有的资源。这一类公司认为基金公司就是集团打通业务协同的管道。重在配合。集团指哪打哪。适合银行，券商，保险的客户购买。

还有一些非主流的基金公司，有外资的，有合资的，有信托系的，还有房地产公司的，期货公司的，大家都想通过基金公司挣钱，结果发现搞的一团糟。其中个人系的基金公司成长还是非常快速的。经营思路是产品布局，投研理念，激励机制都是对持有人有利的。这一类公司也是可以重点购买的。

以我有限的观察来看，做规模的重要性远远没有做持有人数更有价值。资产管理作为一门生意。本质上要挣钱。但是在后互联网时代，通过基金公司挣钱的逻辑已经发生了变化。

首先持有人的选择更多了。基金产品已经不再稀缺。私募行业的发展也很快，投资替代品很多。靠拳头产品的路径已经走不通了。

其次是资源禀赋的路径不具有可复制性。不是所有公司都能找工商银行做干爹的。

最后靠营销驱动的模式无法形成持续的正向积累。规模和业绩都是随机波动。

货币基金持有人数前列的基金产品，比较耀眼的是天弘余额宝。持有人数超过7亿人。妥妥的巨无霸。人手一份。天弘这样的公司在未来毫无疑问将会成为公募基金的霸主。转型卖保险分分钟就赚翻了。保险公司为了获客，一个用户愿意给2000元。而天弘有现成的7亿用户。随时可以为用户提供有价值的服务。排名第二的平安日增利货币是超出我的预料，跟平安的人交流，平安整个集团都在推动整个货币基金，在他们内部整个叫场景产品。就是为了获客的。之后的易方达易理财货币，鹏华增值宝货币，汇添富全额宝货币，华夏财富宝货币，嘉实活钱包货币都是获客产品。嘉实的获客效果最差，2000万客户，规模只有923亿。

商品型基金，或者叫贵金属基金持有人排名前列的基金，大部分是贵金属基金，我就称为黄金基金了，黄金基金因为可以随时兑换成黄金现货，还是有吸引力的。中国历来投资都是买房置地，穿金戴银。黄金基金的投资和实用属性得到了用户的欢迎。博时黄金，华安黄金，易方达黄金是黄金届的三驾马车，持有人数分别为4700多万，3600多万，2500多万。特别的一点是国投瑞银的白金基金。也有部分用户购买。

被动指数基金持有人数排名前列的基金产品，紧随货币，黄金之后的就是被动指数基金了。持有人数在千万人以下。被动指数基金的王者就是招商中证白酒，持有人接近1000万。在疫情之后呈现全面爆发的态势，一时风头无两，白酒基金业容易被老百姓理解和接受。持仓标的和指数基金的运作形式都非常容易理解。排名第二的天弘中证食品饮料也是一个白酒基金。天弘基金借助余额宝的用户基础，迅速把指数基金的规模提上来了。持有用户高达387万。之后的招商生物医药LOF也是因为招商中证白酒的知名度拉动了规模。持有人数到了200多万。之后的天弘沪深300ETF，天弘中证银行ETF也是依靠余额宝的用户基础拉动规模。持有人数180多万，140多万。总结来看，被动指数基金的持有人数较高，是因为基金公司的主动选择带来的规模。各家基金公司的被动产品的持有人数差别还挺大的。

偏股混合基金持有人数排名前列的基金产品，看到偏股混合基金的基金经理名单和持有人数排名，这就是一份大佬名单啊。市场你能找到的耳熟能详，长期业绩优秀的人都在上面了。之前我看货币基金，黄金基金，被动基金的持有人，更多是产品本身的特点。而这个偏股混合基金的名单就是一份基金经理影响力名单。比如明星张坤，粉丝713万，原来说要跳槽的大佬刘彦春，粉丝610万。小姐姐葛兰粉丝406万。这些人到微博上去的话，都是绝对的头部大号。比如谢治宇，市场都在期待他什么时候离职。富国的朱少醒，17年的老司机，虽然去年朱少醒没有挣钱，但是也难掩大佬的昔日光辉。蔡嵩松大概是ARK invest的wood的粉丝，投资思路如出一辙。东方的李瑞，银华的焦巍，银河的郑巍山完全是随机跑出来的业绩，且看什么时候会离职。劳杰男的规模缩水应该很严重。冯波，傅鹏博，朱少醒，刘格菘，黄兴亮这些人是实打实的沉淀下来的业绩。

中短债基金持有人数排名前列的的基金产品，昨天晚上跟基金公司人聊还说到。以前基金公司搞规模排名，用货币基金来冲量。现在监管压缩货币基金规模，基金公司冲量就用中短债来冲量了。但是看到中短债产品，看起来好像不是冲量产品，比如天弘泽短债，天弘增利短债，都是因为余额宝的庞大用户基数，才有这么多人申购。汇添富90天短债，财通资管鸿福短债，财通资管鸿益短债都是网红产品。嘉实超短债，建信短债平安短债大概率都是冲量产品。对于老百姓购买的话，财通资管鸿福和汇安中短债是不错的选择。

QDII基金持有人数排名前列的基金产品，这个在统计数据的时候出了问题。这个易方达优质精选QDII之前的名字是叫做易方达中小盘。你懂的。带你飞。

灵活配置基金持有人数排名前列的基金产品，灵活配置名单是属于中生代名单，这些人在若干年后可能会封神。童兰大概率会像张慧萍一样，择时离开兴全。，董理可能成在几年之后成为董承非。曲扬这个人很复杂，有一次参加前海开源的年会，听曲扬做报告。发现是他一个很有特点的人。似乎对博弈很有研究。

封闭式基金持有人数排名前列的基金产品，这些持有人都是被忽悠上车的。没错吧。

普通股票基金持有人数排名前列的基金产品：这是一个赛道名单。各个行业的大神层出不穷，易方达的萧楠专攻消费，华夏的郑鸿泽研究新能源，工银瑞信的袁芳是真的深度研究文体产业吗，我有点搞不清楚。她重仓的海康威视，宁德时代，药明康德，福耀玻璃，青岛啤酒，古井贡酒。你说这些东西跟文体产业没关系吧。好像还是有点关系。大家是做电动车去KTV吧，然后唱歌总是要喝点青岛啤酒+古井贡酒的。完了喝多了胃出血要去医院吃药，路上钱包掉了要找海康威视的设备去查监控。我只能说袁芳老师很厉害。

广发的吴兴武专攻医疗。我一直以为，吴兴武做医疗比葛兰要好那么一点。可是他的持有人只有66万。葛兰是400万。是葛兰的教育背景比较牛逼吗。还是葛兰长相比较甜美。景顺长城的杨锐文感觉跟冯波有点类似，接近融汇贯通的感觉。有一次用户问杨锐文一个电动车行业的问题。杨锐文觉得问题太简单了。表示了对用户的鄙视。这一点我很赞同。用户啥都不懂，净瞎提问。

普通股票基金持有排名的名单上有嘉实归凯，姚志鹏，吴越，谭丽，赵晓东，徐成，冯明远，这些人都是老司机了。嘉实的人明显战斗力不足。都在忙着在内部排座位呢。国富的三位顶梁柱的业绩也是不温不火，拉长了时间看，业绩还算不错。酒香不怕巷子深。在基金组合，基金投顾时代终于被大家挖掘出来了。

平衡混合基金持有人数排名前列的基金产品，搞平衡的名单上基本都是搞配置的、搞养老的。傅友兴和于善辉，杜晓海都还是不错的。傅友兴最早在天同基金（现万家基金）搞量化研究。后来去了广发做研究总监。然后转型做投资，担任权益投资一部总监，业绩和规模都还不错。快封神了。于善辉早期是天相投顾做量化研究员，后来去了民生加银做FOF，目前FOF行业的头部。杜晓海是早期从华尔街回来做量化的一批人，李笑薇去了富国。黎海威去了景顺，田汉卿去了华泰柏瑞，杜晓海被忽悠到了海富通。这些人在华尔街接受了专业的量化投资的训练。回来后因为加入的东家不一样，最终的知名度和规模也大不相同。

增强指数基金持有人数排名前列的基金产品，增强指数的名单基本上就是量化名单。李笑薇，黎海威这些就不说了。张胜记，申庆这些人的超额都是很不错的。号称10年战胜市场。

中长债持有人数排名前列的基金产品，我本来最希望看到的是工银瑞信，建信，农银惠理，中银这些公司。可以通过公司资源做大长债规模的。实际上好像并没有。反而是做信用债比较好的富国黄纪亮，黄纪亮是陆家嘴的明星。作为富国的固收总监，先后获得“上海青年金才”，“陆家嘴金融城十大杰出青年”，“上海市青年拔尖人才”等称号。风头正劲。

偏债混合基金持有人数排名前列的基金产品，靠前的还是熟悉的老面孔天弘基金，天弘安康颐养混合，成立10年来，基本发行开始到现在都是姜晓丽在管，虽然中间姜晓丽跳槽去了光大永明人寿，不过很快就回归天弘了。现任固定收益业务总监、基金经理,兼任固定收益部、宏观研究部、混合资产部总经理。固收加这个细分领域里面有一个大神叫张清华，是无法忽略的存在，如果买固收加基金还没买张清华的产品，只能说明你还没玩明白固收加。

二级债基金持有人数排名前列的基金产品，二级债里面的这些人基本上都是各家公司的固定收益总监领衔主演。鹏扬的的杨爱斌市场号召力也很强。杨爱斌之前在华夏基金做固定收益总监，后来创业做了鹏扬基金，代表产品是鹏扬泓利债券。

一级债基金持有人数排名前列的基金产品，一级债持有人最多的居然是摩根士丹利的大摩强收益债券。施同亮刚接手不久。之前一直是张雪在管理，后来张雪跳槽做了广发。以大摩目前的激励体系是很难留住牛人的，跟广发完全没法竞争。大摩是走情怀路线的，用爱发电。可是基金经理是要养家糊口的，大家利益不一致。招商的马龙最早在泰达红利做宏观研究和债券研究，到招商也整整10年了。业绩也做到了年化10%。在固收基金中很难得。

通过这些基金持有人数据，可以看出用户的购买逻辑基本上呈现这样的特点：

1、用户的风险偏好在购买决策中起到的作用较大。比如货币基金，黄金基金，中短债基金，中长债基金，固收加基金等等。

2、用户在购买基金的时候中会看基金历史业绩。过去长期历史业绩优秀的基金经理得到了一致认可。

3、用户在购买基金的时候，有很强的行业偏好。喜欢购买行业基金。

4、用户在购买基金的时候，会优先购买知名度较高的基金经理管理的产品。

基金公司在做大规模的同时还要兼顾产品业绩和持有人的收益。两手抓两手都要硬。衡量一家资管公司的价值除了资产管理规模，还可以看基金持有人数，一家基金公司有7亿的持有人，就可以持续的跟这些用户进行沟通和互动，从而建立持久的信任关系。在这个信任关系的构建中，业绩不是唯一要素。从我个人的角度，值得我信任基金公司大概是：

1、专业能力。你具备资产管理的专业能力，你能把专业体现在收益上。

2、知行合一。你的收益不是随机的，而是跟你的理念是匹配的，你说到做到了。

3、用户中心。你做投资的初心始终是为用户考虑的。以用户需求为出发点。

4、诚实守信。你披露的信息和没披露的东西是一样的。你是诚实的。

基金公司遇到的最大难题是基金挣钱，用户不挣钱。这里面有各种各样的原因，有人性本身的原因，有市场的原因，有行为心理学的原因。但是如果必须解决这个问题。大概就是定投了。

用户亏钱是因为频繁操作和追涨杀跌，很多用户都是因为自己择时失败亏了钱。定投可以解决用户的这些诸多问题。国内最早的开放式基金华安创新就具备了定投的功能。

定投不是最佳方案，定投是基于现有用户行为模式下的折衷方案。

资产管理作为一门生意，生意的基础是资产管理规模。规模简单拆分是人数*申购金额。从申购金额着眼，提高申购金额就需要做用户细分，拓展中产客户或者高净值，或者机构客户。提供满足搞净值客户的产品和服务。还有一条思路是默认大家可投资金符合正态分布。从提高持有人数来做大规模。这个是属于降维打击。属于出圈的玩法。有7个亿的用户，这些用户除了购买公募基金，还有可能会购买股票，购买信托，还有可能会购买保险，甚至会购买小米机器人。这个用户价值不单单是用户管理费收入。就想小米的的用户，一台手机小米只有大约200元的收入。这其实就是获客成本。手机根本不需要挣钱。

一家基金公司如果要做大规模。基本上有三个抓手。

1、用户市占率

2、定投签约率

3、产品收益率

怎么提高用户市占率。需要用拳头产品或者刚性的应用场景来大幅度提升用户数量。比如余额宝，比如黄金ETF，比如招商中证白酒。通过这些被动产品，或者中性产品来跟用户建立连接，提升用户对基金公司的认知。以明星基金经理来做用户数量是有问题的。在董承非从复旦毕业加入兴全的时候，你是不知道他未来会有多大规模，有多少持有人。跟董承非一起进兴全的人也有很多。成名的寥寥。用明星基金经理来做用户数是有极大风险的。做大用户数的最佳产品就是被动产品。还有一个原因是被动产品，基金经理跟用户是在同一个视角上，而不是在对立面上。比如候昊，如果招商中证白酒跌了。用户不会说候昊做的不好。用户会说白酒行业不好。用户跟基金经理是同一阵线的。这有助于强化信任关系。

怎么提高定投签约率。需要基金公司持续不断的鼓励用户通过定投的方式购买基金。是市场上涨的时候定投，市场下跌的时候定投，市场震荡的时候定投。开发各种定投工具，比如时间定投，周期定投，日期定投，工资定投，心愿定投，趋势跟踪定投，均值回归定投，网格定投，金字塔定投，引导用户通过各种定投工具和定投场景来签约定投。对于定投签约时间达到一定市场的用户给与一定的鼓励。根据用户的定投时间给用户相应的用户标签，从定投小白到定专家，到定投王者。增加定投的识别度。

怎么提高产品收益率。需要构建着眼长期的企业文化，构建以持有人为中心的经营理念，构建以投研人才为核心的激励机制。构建以产品为中心的投研一体化系统。基金公司跟用户建立信任关系，基金收益并不是最重要的，在金融市场比拼收益率不是唯一的竞争力。总是有人能创造更高的收益，如果过分追逐收益率，必然提高风险水平。这未必是用户想要的。